El gran diplomático y escritor británico Harold Nicholson pensaba que existen dos clases de negociadores: guerreros y mercachifles. Los guerreros se sirven de las negociaciones como un medio para ganar tiempo y posiciones de fuerza. Los mercachifles actúan según el principio de que es más imprtante establecer confianza, moderar las exigencias de cada parte y llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. En la diplomacia o las relaciones empresariales el problema surge cuando los mercachifles dan por hecho que están tratando con otro mercachifle, y acaban descubriendo que se hallan delante de un guerrero.
Será útil averiguar de antemano a qué tipo de negociador se enfrenta uno. La dificultad reside en que un guerrero avezado se convierte también en un maestro del disimulo: al principio parecerá sincero y amistoso, no descubriendo su naturaleza guerrera hasta que sea demasiado tarde. Cuando tengas que resolver un conflicto con un adversario al que no conoces bien, siempre es mejor protegerte fingiendo que tú también eres un guerrero: has de negociar mientras avanzas. Si llegas demasiado lejos siempre habrá tiempo para retroceder y equilibrar la balanza. Pero si caes presa de un guerrero te verás imposibilitado para recuperar nada. En un mundo en el que cada vez hay más guerreros, debes estar dispuesto a blandir la espada, aunque en tu fuero interno seas un mercachifle.
(Robert Greene: “Las 33 estrategias de la guerra”)
¿Hemos de adivinar quienes son los mercachifles y quienes los guerreros? Creo que es una visión demasiado simplista de las cosas para aplicarla en nuestro país.
¿”Blandir la espada” sería el equivalente a “saltarse la ley”, en nuestro caso?
La primera vez que leí ese párrafo pensé en el diálogo entre el gobierno español y ETA, asi como en las razones de que el denominado proceso de paz se torciese y llevara al atentado de la T-4. Los guerreros eran los terroristas de ETA, y los mercachifles la clase política de turno, en este caso José Blanco, Rubalcaba y demás.
Pero más allá de eso no puedo decirte mucho. Lo mejor sería que tú misma leyeras el libro y te hicieras una idea propia del mismo.